Wzrok każdego sprzedawcy szukającego kanałów i narzędzi do rozwijania swojej sprzedaży on-line w pewnym momencie działalności powinien skierować się na marketplace o międzynarodowym zasięgu. Takim miejscem może być na przykład Amazon. Jeden z najbardziej popularnych marketplace’ów na świecie bez wątpienia daje możliwości, by twój e-commerce mógł ramię w ramię konkurować z europejskimi graczami.
Na całym świecie miliony ludzi dokonują zakupów na Amazon. Jego popularność i renoma są niekwestionowane w dziesiątkach krajów. Co więcej, dla wielu użytkowników jest to pierwsze miejsce, do którego kierują się, by sprawdzić lub kupić dany towar. Czy trzeba wymieniać inne zalety, by dostrzec potencjał tego kanału?
Właściwie prowadzone konto na Amazon może być idealnym narzędziem do skalowania sprzedaży o zasięgu międzynarodowym. Rejestrując się na tej platformie, uzyskasz możliwość, by z jednego miejsca docierać do klientów na całym świecie. Zatem jak działać na Amazonie, żeby w pełni wykorzystać jego międzynarodowy potencjał?
Marketplace, który sprzyja skalowaniu sprzedaży
Amazon posiada trzy cechy, które czynią z niego środowisko przyjazne rozwijaniu sprzedaży. Co ciekawe, każdy z użytkowników może czerpać z nich korzyści. Należą do nich:
- Ogromna baza klientów – korzystanie z Amazona wiąże się z dostępem do globalnej bazy klientów. Jednak nie tylko liczba kupujących robi wrażenie. Podobnie jest z gotowością do zakupu wśród odwiedzających. Konwersja, w zależności od kategorii, utrzymuje się w przedziale od 10% do 15%.
- Bezpieczeństwo transakcji – Amazon jest marką, która cieszy się zaufaniem na całym świecie. Jeśli sprzedajesz tam swoje produkty, możesz mieć pewność, że klienci nie będą podchodzić z dystansem do skorzystania z twojej oferty. Chcąc wypracować taką pozycję we własnym e-commerce, musisz pamiętać, że to czasochłonny i kosztowny proces.
- Sprawdzona infrastruktura – jedno konto wystarczy, aby cieszyć się wszystkimi pozytywami handlu na Amazonie. Co więcej, nie musisz martwić się postawieniem własnej strony internetowej albo dbaniem o zaplecze magazynowo-logistyczne. Możesz wybrać model sprzedażowo-logistyczny, w którym to Amazon zadba o te obszary.
Dlaczego warto dobrze wystartować na Amazonie?
Pierwszym krokiem do skalowania e-commerce na międzynarodowym poziomie z wykorzystaniem Amazona będzie rejestracja konta. Po przedstawieniu niezbędnych dokumentów oraz wybraniu szczegółowych ustawień uzyskasz dostęp do Seller Central – twojego centrum dowodzenia.
Uwaga! Dopełnienie formalności rejestracyjnych oraz poprawne wystawienie produktów jest bardzo ważne dla płynnej sprzedaży. W przypadku kłopotów z dodawaniem oferty możesz doświadczyć blokad, które nawet na kilka tygodni uniemożliwią aktywność sprzedażową.
Właśnie z poziomu Seller Central będziesz zarządzać sprzedażą. Znajdziesz też tutaj parametry, które świadczą o stanie swojego konta. Monitorowanie i utrzymywanie tych metryk na odpowiednio wysokim (lub niskim) poziomie korzystnie wpłynie na osiągane wyniki sprzedażowe. Dzieje się tak, ponieważ są one brane pod uwagę przy kwalifikacji do Buy Box.
Czym jest Buy Box?
Na Amazonie istnieje premiowane pole, w którym prezentowana jest najkorzystniejsza oferta. W ten sposób marketplace wychodzi naprzeciw oczekiwaniom kupujących, podając im jak na tacy najlepszą z ich perspektywy ofertę. Efekt? Ponad 82% sprzedaży na Amazonie odbywa się właśnie za pośrednictwem Buy Box. Im szybciej zrozumiesz znaczenie działania zgodnie z najlepszymi praktykami na Amazonie i wagę kwalifikacji do Buy Box, tym szybciej twoja sprzedaż zacznie rosnąć.
Co daje największe szanse na szybki wzrost?
Środowisko przyjazne skalowaniu trzeba umieć wykorzystać, by zaistnieć na międzynarodowych rynkach. Poniżej znajdziesz pięć czynników, które w sprzyjającej konfiguracji sprawią, że twoja sprzedaż poszybuje do góry.
Status „best”
Będąc sprzedawcą na Amazon możesz doświadczyć trzech sytuacji:
- jesteś jedynym podmiotem, który oferuje dany produkt (status „only”),
- inne oferty na rynku są zdecydowanie bardziej atrakcyjne cenowo (status „poor”),
- oferujesz cenę, która jest najniższa na rynku (status „best”).
Nietrudno domyślić się, że najbardziej pożądanym scenariuszem jest ten, w którym osiągasz status „best”. Oznacza to, że z jednej strony mierzysz się z wysoką konkurencją. Produkt jest popularny i na rynku inni sprzedawcy też go oferują. Z drugiej, cena, którą oferujesz jest najniższa i pozwala na manipulację marżą w celu maksymalizacji zysku.
Sytuacja opisana przy statusie „only” nie jest szczególnie pożądana, ponieważ może być jednoznaczna z tym, że dany produkt jest po prostu niepopularny. Wówczas nie zarobisz na nim zbyt wiele, nawet pomimo braku konkurencji.
Cena produktu
Największy wpływ na kształtowanie decyzji zakupowej u klientów w dalszym ciągu wywiera cena. Jesteś w stanie zaproponować swoje produkty na atrakcyjnych warunkach? Z pewnością trafi to do kupujących niezależnie od rynku, na którym operujesz. Oczywiście, nie zawsze będziesz w stanie oferować najkorzystniejszą cenę. Wówczas musisz mieć na uwadze, że rażąco wysoka cena będzie realną przeszkodą na drodze do szybkiego skalowania sprzedaży. W takich sytuacjach sprawdź, czy na którymś z etapów sprzedażowych możesz znaleźć oszczędności lub zredukować marżę.
Metryki konta
Utrzymanie wspomnianych już metryk konta sprzedażowego ma ogromne znaczenie z dwóch powodów. Po pierwsze, pozwala uniknąć blokad, zapewniając tym samym ciągłość sprzedaży. W takim przypadku możesz cieszyć się rozwojem w stabilnym, nieprzerwanym tempie.
Z drugiej strony stan konta sprzedażowego bezpośrednio wpływa na widoczność listingów poprzez kwalifikację do Buy Box oraz na decyzje potencjalnych klientów. Utrzymując niski wskaźnik wadliwych zamówień i reklamacji, a także wysoką liczbę pozytywnych recenzji wysyłasz swoim klientom jasny sygnał – jesteś sprzedawcą godnym zaufania!
Atrakcyjne listingi
Oferty przygotowane zgodnie z najlepszymi praktykami Amazona pomogą przyciągnąć kupującego w stronę twoich produktów. Warto wykorzystać ten bezpłatny kanał do zdobycia uwagi potencjalnych klientów. Większa ekspozycja to przecież większa sprzedaż. Ponadto, listing stworzony według wytycznych korzystnie wpłynie na Account Health Metrics.
Liczba ofert w Buy Box
Wszystkie wymienione wyżej czynniki wpływają na liczbę ofert, które znajdą się w Buy Box. Matematyka w tym przypadku jest bardzo prosta. Im więcej twoich produktów zakwalifikuje się do tego pola, tym szybciej będzie się rozwijała twoja sprzedaż. Pamiętasz chyba statystykę konwersji dla Buy Box wymienioną w jednym z poprzednich paragrafów?
Dynamiczny pricing kluczem do sukcesu?
Receptą na pokonanie trudności z ustalaniem cen na właściwym w danej chwili poziomie może być zmiana strategii cenowej na dynamiczny pricing. Jest to podejście, które polega na ciągłym dostosowywaniu cen do zmian i sytuacji rynkowej. Pozwala ono na maksymalne zwiększenie marży przy jednoczesnym zachowaniu konkurencyjności.
Niewątpliwie plusem takiej strategii jest automatyzacja. Sprzedawca musi jedynie włożyć trochę wysiłku na wstępie. Kluczowe jest bowiem poprawne wyliczenie i ustalenie poziomów narzutu. Najniższy musi gwarantować rentowność, a maksymalny nie może powodować zbytniego zawyżania ceny. Resztą zajmuje się sztuczna inteligencja, która w czasie rzeczywistym manipuluje wartościami w wyznaczonym zakresie.
Podsumowanie
