TOP 10 driverów zakupowych Twojego sklepu online

RomiCore — Mon, 27 Mar 2023 07:32:33 +0000

Bez względu na to, czy prowadzisz sprzedaż online i chcesz ją rozwijać, czy też dopiero przymierzasz się do uruchomienia sklepu internetowego – musisz wiedzieć jakie czynniki najbardziej wpływają na decyzje zakupowe klientów. Wiedza ta pomaga zoptymalizować konfigurację sklepu, zaplanować działania marketingowe i wskazuje, na czym warto skupić uwagę, planując rozwój sprzedaży online.

Bezpośrednim źródłem danych statystycznych, na podstawie których powstała poniższa lista TOP 10 driverów zakupowych, jest najnowszy raport GWI dotyczący e-commerce. GWI jest wiodącą firmą badawczą, która dostarcza szczegółowych informacji, insightów oraz danych o trendach i zachowaniach 2,7 mld internautów na całym świecie, w tym – statystyk dotyczących użytkowników Internetu w różnych krajach, gdzie zachowania internautów różnią się w wielu aspektach. Fragment najnowszego raportu, który dotyczy sprzedaży online i zachowań konsumentów opisuje wpływ poszczególnych czynników na skłonność użytkownika do finalizowania zakupu w Internecie. Raport oparty jest o dane deklaratywne użytkowników w Polsce.

Dane z raportu GWI porównaliśmy z wnioskami wynikającymi z naszego praktycznego doświadczenia oraz danymi o zachowaniach użytkowników sklepów online, którymi na co dzień się opiekujemy. Obiektywna perspektywa wiedzy badawczej spotkały się więc tutaj z bliskim, praktycznym wglądem w zachowanie klientów konkretnych sklepów. Nasz ranking jest bezpośrednim efektem tego zestawienia.

Zatem – poznaj 10 czynników, które najskuteczniej zachęcają klientów do wykonania decydującego kroku w ich podróży zakupowej (kolejność rosnąca):

#10. Aktywność w mediach społecznościowych

Nie ma wątpliwości, że zaangażowanie w social mediach przekłada się na sprzedaż, co wyraźnie pokazują badania GWI i spostrzeżenia dotyczące konkretnych przypadków, z jakimi mamy do czynienia w codziennej pracy. 17,5% respondentów wprost deklaruje, że “dużo lajków i pozytywnych komentarzy” w mediach społecznościowych jest czynnikiem, który zdecydowanie zachęca ich do złożenia zamówienia w sklepie internetowym. Efektywne generowanie takiego zaangażowania to jest niewątpliwe wyzwanie dla marki, a zbudowanie aktywnej społeczności stanowi długotrwały proces. Niemniej jednak warto inwestować w social media i traktować je nie tylko jako element górnej strefy lejka sprzedażowego, lecz również jako bezpośredni driver transakcji online.

#9. Płatność gotówką przy dostawie lub odbiorze osobistym

Zdecydowana większość Internautów wybiera płatności cyfrowe podczas zakupów online. Dostępność różnorodnych metod płatności w sklepie internetowym to już jest standard i w ogóle nie pojawia się jako benefit wpływający na decyzje transakcyjne. Natomiast możliwość płatności podczas odbioru zamówienia aż 19,7% użytkowników Internetu traktuje jako element decydujący o ewentualnym złożeniu zamówienia. Warto zauważyć, że płatność przy odbiorze jest rozwiązaniem, które wybierają nie tylko ci klienci, którzy mają ograniczone zaufanie do sklepu. Dzięki tej opcji łatwiej jest ewentualnie zrezygnować z zawartej transakcji, co zapewnia poczucie bezpieczeństwa i komfort odroczonej decyzji o zakupie wszystkim klientom.

#8. Zakupy bez zakładania konta

Podobnie jak w przypadku płatności przy odbiorze, niemal 1/5 internautów (19,9%) deklaruje, że na decyzję o złożenia zamówienia w danym sklepie internetowym wpływa możliwość zrobienia zakupów jako gość – bez rejestracji konta i bez logowania. W praktyce – na poziomie procesu zamówienia – różnica pomiędzy koniecznością rejestracji konta a zakupem bez rejestracji bywa czysto teoretyczna, bo w każdym przypadku przed finalizacją zakupu klient musi podać komplet niezbędnych danych, wypełniając stosowny formularz i przechodząc całą ścieżkę od wyboru produktu do płatności. Istotną wartością tej opcji jest wygodny, łatwy i szybki proces zamówienia – dobrze skrojony UX, który nie wymusza na użytkowniku wykonywania zbędnych czynności.

#7. Przyjazna polityka zwrotów

Darmowe zwroty, wydłużony termin zwrotu, szybki zwrot środków na konto użytkownika, możliwość zgłoszenia zwrotu poprzez formularz online… Pomysłów na przyjaźniejszą politykę zwrotów może być wiele. Warto wdrożyć niestandardową propozycję w tym zakresie, ponieważ niemal 30% użytkowników uważa przyjazną politykę zwrotów za atrakcyjny benefit, skłaniający ich do zakupów w danym sklepie. Należy przy tym dodać, że przyjazna polityka zwrotów nie ma wpływu na wzrost liczby zwrotów. Większe znaczenie mają tutaj czynniki związane z jakością i prezentacją towaru. Aby zmniejszyć liczbę zwrotów, należy raczej przyjrzeć się powodom, dla których klienci odstępują od umowy, a nie zaostrzać politykę zwrotów. Natomiast przyjazna polityka zwrotów zdecydowanie przyczynia się do wzrostu liczby zakupów.

#6. Programy punktowe

Programy punktowe standardowo traktowane są jako istotny element ostatniego etapu lejka sprzedażowego. Projektowane są z myślą o budowaniu, utrzymywaniu i wzmacnianiu lojalności klientów i w związku z tym często określane są mianem programów lojalnościowych. Tymczasem punkty lojalnościowe nie tylko skłaniają lojalnych klientów do powtarzania transakcji, ale także zachęcają nowych klientów do zakupu. Możliwość zdobycia i wykorzystania punktów premiowych bywa dla użytkowników motywatorem do jednostkowej transakcji. Funkcjonowanie programu lojalnościowego, który stanowi zaawansowaną formę aktywności marketingowej, wzmacnia zaufanie do sklepu i pozytywnie wpływa na jego reputację. Podobnie jak w przypadku przyjaznej polityki zwrotów, niemal 30% użytkowników wprost deklaruje, że możliwość pozyskania i wykorzystania punktów premiowych bezpośrednio przekonuje ich do zakupu w sklepie internetowym.

#5. Dostawa w 24 godziny

Jeszcze więcej internautów, bo prawie 32% deklaruje, że istotnym czynnikiem, który skłania ich do zakupu jest szybka dostawa. W wielu sytuacjach dostawa w 24 godziny bywa warunkiem koniecznym, wartością bezwzględną i elementem wprost decydującym o transakcji. Jeżeli klient potrzebuje towaru “na wczoraj”, żaden inny benefit zakupowy nie zniweluje tej potrzeby. Dla wielu użytkowników możliwość dostawy w 24 godziny bywa także wyraźnym znakiem jakości sklepu internetowego – świadczy o poziomie organizacji przedsiębiorstwa i buduje zaufanie do marki.

#4. Opinie użytkowników

Dokładnie 41,2% respondentów badań GWI deklaruje, że opinie innych użytkowników na temat marki sklepu lub kupowanego produktu są dla nich ważnym bodźcem zakupowym, skłaniającym do dokonania transakcji. Pozytywne opinie użytkowników stanowią cenną wartość dla każdego sklepu online, skutecznie pracując na jego reputację. Kwestia wiarygodności takich opinii jest o tyle ważna, że stała się nawet przedmiotem pakietu regulacji prawnych w zakresie prawa konsumenckiego, zwanych jako dyrektywa Omnibus. W każdym razie warto dbać o pozytywne, wiarygodne opinie, potwierdzone zakupem, ponieważ to realnie przekłada się na sprzedaż.

#3. Szybki i łatwy proces zamówienia

Trzecie miejsce na podium driverów zakupowych w e-commerce zajmuje UX procesu zakupowego (deklaratywny bodziec zakupowy dla 41,4% użytkowników). W badaniach GWI ten czynnik uplasował się jedynie o 0,2 punktu procentowego wyżej od opinii użytkowników. Można więc uznać, że szybki i łatwy proces zamówienia stanowi w e-commerce wartość równie ważną, co rekomendacje konsumenckie. Przyjazny UI bywa stricte pozytywnym bodźcem zakupowym, gdy klienci wybierają dany sklep albo marketplace ze względu na pozytywne doświadczenia związane z dotychczasowymi zakupami. Dodatkowo dobrze zaprojektowany proces zamówienia skutecznie niweluje zjawisko “porzuconych koszyków”, co także przekłada się na wzrost sprzedaży.

#2. Rabaty i zniżki

Trudno byłoby chyba znaleźć sklep online bez rabatów i zniżek. Stosowanie taktyk cenowych to standard w e-commerce i widać to na każdym etapie lejka zakupowego – rabaty i zniżki przyciągają uwagę, pomagają generować ruch, zwiększają konwersję, mogą służyć pozyskiwaniu nowych klientów albo też zwiększaniu ich retencji, zwiększaniu obrotów i minimalizowaniu strat… – zatem nie pytanie “czy stosować?”, lecz “jak stosować rabaty i zniżki?” jest istotne w planowaniu strategii sprzedaży w e-commerce. Potwierdzają to respondenci badań GWI, z których aż 47% wskazuje na rabaty i zniżki jako skuteczną zachętę do zakupów online.

#1. Darmowa dostawa

Pierwsze miejsce na liście czynników najbardziej zachęcających do zakupów online jest darmowa dostawa. Benefit ten staje się już normą w wielu sklepach, choć stanowi dodatkowy, wymierny, konkretny i często istotny koszt transakcji dla sprzedawcy. Najpopularniejszą praktyką optymalizacji tego kosztu jest więc oferowanie darmowej dostawy po przekroczeniu określonego progu zamówienia lub też – przy zakupie określonych produktów, w określonym czasie lub tylko przy wyborze określonej metody dostawy. Pomysły na wdrożenie tego drivera sprzedaży mogą być różne. Trudno jednak go zupełnie zignorować – aż 61% użytkowników deklaruje, że bezpłatna przesyłka skutecznie przekonuje ich do zakupu w sklepie online.

Radosław Kuleszewicz

Content Manager

Image by Freepik

Artykuł TOP 10 driverów zakupowych Twojego sklepu online pochodzi z serwisu Romicore.

Archiwa GWI - Romicore